営業担当者向けに、顧客の隠れた欲求を適切にキャッチする手法をお伝えします
顧客がことばにして発してくれる「要望」を理解することだけで満足してしまい、その奥にある顧客の「欲求」にリーチしようとしていないと、提案の幅が狭くなり、さらに顧客にとってよりよい提案ができません。また、顧客との関係構築の多くの部分は顧客と営業担当者それぞれのパーソナリティによって多くのバリエーションがありますが、深い欲求にリーチするという観点からは、関係構築の段階から発する質問の質や順序を意識していることは、共通して大切な要素になります。
なかなか成果のあがらない営業担当者や彼らを指導する立場の方々、顧客とプロジェクトの要件定義をするプロジェクト担当者を対象としています・
| 目安時間 | モジュール | 目的 |
| プログラム1 50分 |
質問ゲーム （価値ある問い！？） |
◎相手が話しやすい質問を理解する |
| プログラム2 60分 |
不思議な買い物客 （お客様をキャッチ①） |
◎要望と欲求の違いを知る |
| プログラム3 70分 |
シャッター商店街 （お客様をキャッチ②） |
◎表面的な要望の奥にある欲求を引き出すため質問を知る |
| プログラム4 80分 |
理想のシャッター商店街 （手法をキャッチ） |
◎買い手の欲求を引き出すための質問を確認する ◎買い手の欲求を理解する |
| プログラム5 80分 |
日常との接続 （現在の自分をキャッチ） |
◎これまでの営業場面において、どのような質問（ヒアリング）をしていたかを整理し、共有する ◎今後どのような場面で何が活用できるかを整理し、共有する |
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